REVISTA VendaMais

nº 157 maio 2007 - O QUE FAZER ANTES DE IR A CAMPO PARA VENDER
Um dia de sábio vale toda a vida de um tolo. Aqui vão algumas dicas para ganhar produtividade:
- pense em uma agenda mensal e venha construindo suas ações pelas semanas que compõem o mês, até chegar na que você está vivenciando. Isso ajuda na visão macro de prioridades;
- se o objetivo for prospecção, use ferramentas qualitativas de informação, do tipo, informativos técnicos, revistas especializadas e dicas de colegas. Dê uma conferida na internet ou mesmo por telefone no potencial do cliente para que você não frustre suas expectativas na visita. Por outro lado, o telefone jamais deve substituir sua presença física, que é decisiva no processo comercial;
- no caso de visitas agendadas, confirme, antecipadamente com o cliente, sua ida por telefone ou por e-mail. Isso mostrará seu comprometimento. No caso de ele não poder recebê-lo, você poderá otimizar seu precioso tempo com outro cliente;
- invista seu tempo em clientes que valem à pena em termos de resultados!! Dedique mais tempo de sua agenda a eles. Tendemos a visitar clientes onde temos grande empatia e, muitas vezes, esses clientes não são os que mais colaboram com nossas metas;
- seja objetivo e prático no seu planejamento e rua!! Se você ficar no escritório todos os dias fazendo planejamento de suas visitas, certamente seu superior deduzirá que você não está com disposição para ir a campo.

nº 153 janeiro 2007 - 7 DICAS PARA ENCONTRAR NOVOS CLIENTES
1) Tenha sempre cartões de visitas ou folhetos com você!! O verdadeiro profissional de vendas diverte-se, tem vida social, vai a festas, etc. sem jamais perder o “faro comercial”.
2) Esteja sempre atento a tudo e todos!! O universo dá sinais claros de grandes oportunidades se você estiver “conectado”. Olhe para todos os lados!!
3) Facilite o acesso ao crédito. Quem jamais pôde ter seu produto, pode agora!! Quem já comprava, pode aumentar suas compras.
4) Saia da mesmice!! Vá visitar clientes por outro caminho, em dias diferentes, fale com mais pessoas no seu cliente. Vire seu mapa “de ponta cabeça”!!
5) Mostre atenção, educação e simpatia a todos que cruzarem seu caminho. Seu novo cliente pode estar ali.
6) Questione as regras!! “Nunca vendemos para tal segmento...Por quê? E se mudarmos nosso enfoque, nossa abordagem ou fizermos simples adequações em nossos produtos?” Lembre-se: a Coca-Cola não era para ser refrigerante...
7) Faça uma “pesquisa pessoal” junto ao seu comprador. O que o levou a comprar seu produto, qual apelo emocional pesou na decisão? Use essas informações em suas novas abordagens, para públicos diferentes. Vá direto ao que dá certo!!

nº 151 novembro 2006 - 8 TÉCNICAS PARA EXPLORAR O POTENCIAL DE COMPRA DO CLIENTE
1 – Analise o cliente. Perceba vestuário, gestos, tom de voz, “tribo” que ele faz parte, etc. Os sinais que ele emite são riquíssimas fontes de dados sobre seu comportamento e devem sempre ser usados a seu favor. Aja com coerência e, principalmente, congruência.
2 – Sinta-se na pele do cliente. O que poderá complementar, combinar e até surpreender para o que ele está pedindo? Abuse da sincronia de raciocínio com o cliente.
3 – Faça o sentir-se único!! Jamais use o apelo “todo mundo está comprando”.
4 – Deixe clara a INTENÇÃO em fazer a diferença na vida do cliente, trabalhando como seu verdadeiro aliado. Caso a INTENÇÃO em “empurrar” um bem ou serviço ficar evidente, certamente o comportamento do cliente será reativo e a venda irá por água...
5 – Faça uma pausa...dê tempo para o cliente “absorver” os benefícios do primeiro, segundo e até do terceiro bem ou serviço. Jamais “atropele” o raciocínio do cliente, muito menos seu ritmo.
6 – Quantas são as interfaces do processo de vendas? No comércio, por exemplo, da vitrine / abordagem, passando pela venda e atendimento, até o pagamento no caixa, qual a gama de produtos e serviços agregados podem ser “ofertados” nesse ciclo?
7 – Use o argumento do preço e condições de pagamento (cartão, parcelamento, etc.) somente no final do processo. Deixe o cliente “degustar” o sonho de possuir, ter, adquirir o segundo, terceiro bem ou serviço!!
8 – Tão importante quanto vender mais em uma abordagem é certificar-se de que o cliente irá retornar em breve. Invista numa relação duradoura!

nº 147 julho 2006 - 10 DICAS PARA ENCANTAR CLIENTES
1 – Receba o cliente com um sorriso! Seja cordial sem ser “chato”! Deixe o comprador à vontade, causando uma “excelente impressão”;
2 – Faça perguntas positivas e “abertas” (cujas respostas não possam ser resumidas simplesmente a “sim” ou “não”), pois fazem com que o comprador conte mais sobre si mesmo, gerando maior empatia. Evite o “pois não” ou “posso ajudar”;
3 – Não há espaços para dúvidas na relação com o cliente (conheça bem a linha de produtos, processos internos, concorrência e tenha uma boa noção sobre atualidades);
4 – Deixe claro sua intenção positiva para o cliente. Mostre interesse em ajuda-lo! Dê o seu “melhor eu”;
5 – Mostre seu compromisso com o benefício que o produto/serviço trará ao cliente;
6 – Enfatize o TER, POSSUIR, USUFRUIR, jamais “pese” o comprador com o ato de comprar;
7 – Crie imagens, sons, sensações que despertem emoções no comprador! Lembre-se: o cliente paga com o bolso e compra com o coração...;
8 – Dramatize suas idéias! O componente da influência corporal é muito mais intenso que o verbal;
9 – Surpreenda o cliente (na entrega, no serviço agregado, garantias, etc.);
10 – Mantenha-se presente na vida do cliente mesmo após a venda!

REVISTA VOCÊ S.A.

Edição 68 - Fevereiro 2004 - O ENGENHEIRO QUE VIROU CANTOR
Há 20 anos, o engenheiro Dilmar Casella cultivava um sonho. Ele queria gravar um CD com suas próprias músicas. Ora não tinha dinheiro, ora o projeto perdia prioridade em sua vida. Só agora, aos 35 anos, é que Dilmar conseguiu desengavetar o sonho, com a ajuda da Camargo Corrêa Cimentos, empresa onde trabalha como gerente de vendas. A companhia lançou um projeto chamado Vivendo e Aprendendo, cujo objetivo é subsidiar os sonhos de seus funcionários. O do engenheiro foi selecionado e ele até já deu dois shows.
O que isso tem a ver com a carreira dele? Muita coisa.
Dilmar começou a dar palestras aos funcionários da Camargo sobre sua experiência. Ele ensina que os perseverantes sempre sobressaem.
"A perseverança é a melhor aliada de qualquer profissional" afirma o gerente-cantor como agora ficou conhecido nos corredores da empresa.

REVISTA ÉPOCA

nº 317 14 junho 2004 - MOTIVAÇÃO A TODO CUSTO
EMPRESAS FAZEM DE TUDO PARA LEVANTAR O MORAL DAS EQUIPES: DOS ESPORTES RADICAIS À CLASSIFICAÇÃO DOS FUNCIONÁRIOS POR PERFIL PSICOLÓGICO
Maíra Termero
O Engenheiro Dilmar Casella, de 36 anos, realizou o sonho de ver um CD com suas composições à venda no shopping. Quem bancou parte da produção (R$5 mil) não foi uma gravadora, mas a própria empresa em que trabalha, a Camargo Corrêa Cimentos. Todos os anos, ela elege o projeto pessoal de um funcionário para investir. "Para nós, é importante reter pessoas que façam a diferença", diz Márcia Rabello, coordenadora de potencial humano da empresa.
Assim como a Camargo Corrêa, outras empresas de vários ramos e portes têm feito de tudo para levantar o astral de suas equipes. No ano passado, a indústria capixaba de móveis Movelar destinou R$100 mil a eventos, como uma festa para mais de mil funcionários e familiares. Pelo mesmo valor, o empresário Marcos Ermírio de Moraes organiza, para corporações como Unilever e Dupont, uma versão light de seu Rally dos Sertões, que serve como treinamento de trabalho em equipe.
Tanto investimento no bem-estar do funcionário é uma tentativa de compensar a frustração na maioria dos ambientes de trabalho. "Grande parte do que as pessoas fazem não tem sentido para elas: são tarefas enfadonhas, repetitivas e mal planejadas", analisa Thomaz Wood Jr., professor da FGV. O problema é especialmente crítico em ramos como telemarketing. Os operadores trabalham sentados, ao telefone, e tem metas diárias a cumprir. Com 29.500 operadores, a Atento organiza todos os anos um Show de Talentos, ao custo de R$500 mil. "Busca-se cada vez mais incentivar o contato humano que falta na vida pessoal", diz Cleide Barani, vice-presidente de recursos humanos.
"Se o funcionário tem um ambiente de trabalho feliz e integrado, não se incomoda com mais horas de trabalho" afirma Felipe Westin, diretor de RH da indústria farmacêutica Bristol-Meyers Squibb. No ano passado, a empresa recebeu um prêmio nos Estados Unidos por seu programa no Brasil, com atividades como a prática de esportes radicais, técnicas circenses e um grande show de calouros, que contou com Pedro de Lara e Elke Maravilha no juri, além de um Silvio Santos interpretado pelo próprio presidente da empresa, Mario Grieco. A nova gestão credita a esses programas ter saído da crise e registrado crescimento de 10% no faturamento do ano passado.
Apesar de empolgar a turma do RH, essas iniciativas são vistas com desconfiança por alguns especialistas. "Não adianta dar injeções de ânimo e de distração aos funcionários", diz Tania Casado, professora do Programa de Estudos de Gestão de Pessoas da Faculdade de Administração da USP. Tania assinala que os chefes devem perceber qual é a motivação de cada membro de suas equipes. "O que é um incentivo para uma pessoa pode não significar nada para outra."
Já o laboratório Merck aplica um teste que classifica os funcionários- chamados de colaboradores - em 16 tipos psicológicos baseados na teoria junguiana. A combinação de letras que define cada perfil passou a integrar o vocabulário da empresa. "Meu chefe é INFP, meu oposto, que sou ESTJ. Isso me deixava aflita, porque os projetos simplesmente não andavam. Agora sei que não posso ir direto ao ponto com ele", diz a assistente Alessandra Lima.
A classificação ajuda, esclarecendo comportamentos, mas Alessandra se sente um pouco rotulada. "O tipo pode ser usado como escudo por algumas pessoas, inibindo a reflexão. É um risco", pondera Tania.
Para Thomaz Wood. o que falta nos programas de desenvolvimento pessoal é um conteúdo que trate dos verdadeiros problemas das organizações, como dilemas estratégicos, dificuldades de relacionamento e jogos políticos. "Se barreiras como líderes autoritários, injustiça, falta de transparência e processos confusos forem removidas, o trabalho ganhará um sentido para o funcionário e o circo da motivação não precisa existir", afirma Wood.